把直销艺术化幽默化生活化 让直销充满色彩
http://www.dsblog.net 2007-02-13 10:16:32
如何让直销在快乐中进行、让客户真正接受直销商品的理念,能否做到有效的沟通、交流很重要;怎样迅速拉近与客户之间的距离、顺利达成销售,能否做到让直销过程充满色彩很重要。
直销业务员很难给客人好印象。究其原因,除对直销员的偏见之外,主要是许多直销员本身素质较低、展业方式单一,一味地采取死缠烂打,强行推销的方法。所做业务多数是人情单、热情单,没有真正把直销产品理念传递给客户,加之不注重售后服务,成交时紧追不舍,成交后不见踪影,引起客户的反感。这样就影响了直销员形象,不但使得做业务与增员难,而且大部分直销员有了自卑感,展业变成了一钟压力。如何改变这一局面呢?那就是把直销艺术化,让展业过程充满色彩。如何达到这一境界呢?除了直销员要不断学习、丰富知识、开阔视野、掌握控制能力之外,还要注意以下四个方面:
直销语言生活化
有一家新开张的商场,在里面"逛一逛"的人特别多,顾客每到一处,服务小姐都会说:"欢迎光临,请随便看看。""请随便看看"这句话就十分贴合顾客的心理,使人听了感觉很舒适。实际上,大多数逛商场的人并没有明确的目标想急于购买什么,不少人享受的是"逛逛"本身,只要看到有什么适合的才买。所以,服务小姐的一句话,让他们放心大胆地看,也有心情了解各种商品,一旦被某商品打动,就会掏钱买下。如果服务小姐一个劲地说:"欢迎光临,先生想买点什么?"意味就变了,让人感觉看完后不买不好意思,逗留片刻就会走人。
直销行销也与此相类似,如果刚与客户接触就问:"要不要买保键品或化妆品?"极易导致客户想进一步了解保键品或化妆品的兴趣都没有了,结果往往以种种借口拒绝了事。试想,客户连保键品或化妆品都不了解,又谈何购买?
很多有经验的直销员会说:"我们只是提供保键品及化妆品咨询服务,不买没有关系。"
直销理念形象化
抽象的直销产品理念不容易让人接受,我们可以用打比方、举例子的方式,使直销产品理念艺术化、生动化、形象化。
有的客户,只要我们与其谈保健品,他们就会说我家已经买了保健品,以此拒绝。这时,我们应首先赞美客户有保健意识和责任感,然后要在闲谈中问清其买了什么品种,说明保健品不是"包"健品,采购一两个品种只能解决某些方面的问题,不可能解决全部问题,就像生活中不但需要馒头,而且需要蔬菜、肉类、蛋类等,这样生活才能完美。如果客户家中的某人采购的品种较为全面,那么健康保障的需要程度有可能提高,有增加采购的可能,家中其他人也同样需要保健品。从这个角度看,客户采购了保健品,不能作为拒绝我们的理由。
有人把采购保健品说成是养了一个干儿子,而这位干儿一定有孝心,一定能报答养育之恩;还有人把购买营养品说成是准备了健康牌灭火器、救生圈、降落伞等。说明营养保健品不可不备的道理。这样新形象化的比喻使对方认识到了采购直销保健品的重要性,使人容易理解,易于接受。
直销行销幽默化
幽默是生活中的润滑剂,可以缓解和化解尴尬,给生活添加快乐的色彩。古希腊哲人苏格拉底是一位风趣幽默的人,而其妻子却是一位悍妇。一天,苏格拉底在家中正给学生讲课,其妻子对他大吼大叫,随后将一盆水往苏格拉底头上浇。在这种情况下他没有发怒,而是点着头对学生说:"您们看响雷过后就是倾盆大雨。"还有一位幽默的老人已病入膏肓,老友去看他,他有气无力地说:"我这次是床底下放风筝起不来了"。我们直销员如能恰如其分地运用幽默,使我们的展业充满色彩,就会化解一些难堪局面,就容易接近客户、融洽感情、促成交易。
一位直销员进入一家私营纺织厂的厂长室,厂长不知为什么火气特大。当直销员恭恭敬敬地递上名片时,厂长只瞧一眼,就吼道:"我不买护肤品,你走开!"说着把直销员的名片撕碎扔进纸篓。直销员并没有反唇相讥,而是继续微笑着不卑不亢地说:"你可以不买保健品,但不能撕我的名片,因为我的名片是花一角钱一张印的,你必须按价赔偿。"厂长气得用颤抖的手掏出一把钱,拿出一张面值最小的五角钱扔给直销员说:"这次你可以走了吧?"直销员掏出钱来看了看说:"对不起,我没四角钱找您,可我也不想占你的便宜。这样吧,我再给你四张名片吧。"一席话倒把厂长说乐了。说:"真拿你没办法,有什么事说吧。"这样,这位直销员促成了该厂纺织女工美容护肤品团体业务。
其实直销中的许多说法例如:死亡、疾病、意外、年老等字眼,可能会引起客户的反感,而我们换幽默恢谐的说法,客户就容易接受。这是一种更好的表达艺术。
直销话术艺术化
对直销业务员而言,"话术"是不陌生的。公司业务培训的内容有相当比例是"话术"类训练,直销员也把"话术"当成了饭碗,似乎多背一条"话术"就多一个客户,于是到处去搜集"话术"、整天背"话术"。笔者对此有不同的认识。
"话术"应该理解为说话的艺术,是一个人谈吐的气质,它其实是在与别人交流过程中一个人"学术"的外在表现,它源于你所掌握的知识有多少,而并非是通过一周半月所能培训出来的,更不是去找一些现成的语句去背就行,而是需要一个人不断地去学习,掌握更多的知识。在我们的生活中通常有这样的朋友,他性格内向,不善言辞,不爱与别人打交道,可一旦谈到他自己的专业知识时,便滔滔不绝,即使与陌生人交流也没有一点距离感了。所以,我们直销业务员要口才好,当然只有一条路,多学习,多掌握知识,由于直销行业的特殊性,它需要我们掌握的知识是多方面的,譬如:医学、营销、演讲、法律、领导统筹、组织管理等领域知识。笔者就"保健知识"来做为直销"话术"举一些例子和同仁一块学习。
以简洁的语言传递信息,切忌不着边际地夸夸其谈,销售的语言应尽量保持简洁,突出重点。以简洁的语言把最重要的信息传递给客户,可以让客户易懂易记。尤其在介绍保健品或化妆品时,照本宣科显然是行不通的,最好是根据客户的需求,把他最关注的重点用简明的语言讲清楚。简洁的语言,最能反映出直销员的专业水准和熟练的技巧。从另一方面也可看出,有利于树立诚实可信的形象。
直销业务员很难给客人好印象。究其原因,除对直销员的偏见之外,主要是许多直销员本身素质较低、展业方式单一,一味地采取死缠烂打,强行推销的方法。所做业务多数是人情单、热情单,没有真正把直销产品理念传递给客户,加之不注重售后服务,成交时紧追不舍,成交后不见踪影,引起客户的反感。这样就影响了直销员形象,不但使得做业务与增员难,而且大部分直销员有了自卑感,展业变成了一钟压力。如何改变这一局面呢?那就是把直销艺术化,让展业过程充满色彩。如何达到这一境界呢?除了直销员要不断学习、丰富知识、开阔视野、掌握控制能力之外,还要注意以下四个方面:
直销语言生活化
有一家新开张的商场,在里面"逛一逛"的人特别多,顾客每到一处,服务小姐都会说:"欢迎光临,请随便看看。""请随便看看"这句话就十分贴合顾客的心理,使人听了感觉很舒适。实际上,大多数逛商场的人并没有明确的目标想急于购买什么,不少人享受的是"逛逛"本身,只要看到有什么适合的才买。所以,服务小姐的一句话,让他们放心大胆地看,也有心情了解各种商品,一旦被某商品打动,就会掏钱买下。如果服务小姐一个劲地说:"欢迎光临,先生想买点什么?"意味就变了,让人感觉看完后不买不好意思,逗留片刻就会走人。
直销行销也与此相类似,如果刚与客户接触就问:"要不要买保键品或化妆品?"极易导致客户想进一步了解保键品或化妆品的兴趣都没有了,结果往往以种种借口拒绝了事。试想,客户连保键品或化妆品都不了解,又谈何购买?
很多有经验的直销员会说:"我们只是提供保键品及化妆品咨询服务,不买没有关系。"
直销理念形象化
抽象的直销产品理念不容易让人接受,我们可以用打比方、举例子的方式,使直销产品理念艺术化、生动化、形象化。
有的客户,只要我们与其谈保健品,他们就会说我家已经买了保健品,以此拒绝。这时,我们应首先赞美客户有保健意识和责任感,然后要在闲谈中问清其买了什么品种,说明保健品不是"包"健品,采购一两个品种只能解决某些方面的问题,不可能解决全部问题,就像生活中不但需要馒头,而且需要蔬菜、肉类、蛋类等,这样生活才能完美。如果客户家中的某人采购的品种较为全面,那么健康保障的需要程度有可能提高,有增加采购的可能,家中其他人也同样需要保健品。从这个角度看,客户采购了保健品,不能作为拒绝我们的理由。
有人把采购保健品说成是养了一个干儿子,而这位干儿一定有孝心,一定能报答养育之恩;还有人把购买营养品说成是准备了健康牌灭火器、救生圈、降落伞等。说明营养保健品不可不备的道理。这样新形象化的比喻使对方认识到了采购直销保健品的重要性,使人容易理解,易于接受。
直销行销幽默化
幽默是生活中的润滑剂,可以缓解和化解尴尬,给生活添加快乐的色彩。古希腊哲人苏格拉底是一位风趣幽默的人,而其妻子却是一位悍妇。一天,苏格拉底在家中正给学生讲课,其妻子对他大吼大叫,随后将一盆水往苏格拉底头上浇。在这种情况下他没有发怒,而是点着头对学生说:"您们看响雷过后就是倾盆大雨。"还有一位幽默的老人已病入膏肓,老友去看他,他有气无力地说:"我这次是床底下放风筝起不来了"。我们直销员如能恰如其分地运用幽默,使我们的展业充满色彩,就会化解一些难堪局面,就容易接近客户、融洽感情、促成交易。
一位直销员进入一家私营纺织厂的厂长室,厂长不知为什么火气特大。当直销员恭恭敬敬地递上名片时,厂长只瞧一眼,就吼道:"我不买护肤品,你走开!"说着把直销员的名片撕碎扔进纸篓。直销员并没有反唇相讥,而是继续微笑着不卑不亢地说:"你可以不买保健品,但不能撕我的名片,因为我的名片是花一角钱一张印的,你必须按价赔偿。"厂长气得用颤抖的手掏出一把钱,拿出一张面值最小的五角钱扔给直销员说:"这次你可以走了吧?"直销员掏出钱来看了看说:"对不起,我没四角钱找您,可我也不想占你的便宜。这样吧,我再给你四张名片吧。"一席话倒把厂长说乐了。说:"真拿你没办法,有什么事说吧。"这样,这位直销员促成了该厂纺织女工美容护肤品团体业务。
其实直销中的许多说法例如:死亡、疾病、意外、年老等字眼,可能会引起客户的反感,而我们换幽默恢谐的说法,客户就容易接受。这是一种更好的表达艺术。
直销话术艺术化
对直销业务员而言,"话术"是不陌生的。公司业务培训的内容有相当比例是"话术"类训练,直销员也把"话术"当成了饭碗,似乎多背一条"话术"就多一个客户,于是到处去搜集"话术"、整天背"话术"。笔者对此有不同的认识。
"话术"应该理解为说话的艺术,是一个人谈吐的气质,它其实是在与别人交流过程中一个人"学术"的外在表现,它源于你所掌握的知识有多少,而并非是通过一周半月所能培训出来的,更不是去找一些现成的语句去背就行,而是需要一个人不断地去学习,掌握更多的知识。在我们的生活中通常有这样的朋友,他性格内向,不善言辞,不爱与别人打交道,可一旦谈到他自己的专业知识时,便滔滔不绝,即使与陌生人交流也没有一点距离感了。所以,我们直销业务员要口才好,当然只有一条路,多学习,多掌握知识,由于直销行业的特殊性,它需要我们掌握的知识是多方面的,譬如:医学、营销、演讲、法律、领导统筹、组织管理等领域知识。笔者就"保健知识"来做为直销"话术"举一些例子和同仁一块学习。
以简洁的语言传递信息,切忌不着边际地夸夸其谈,销售的语言应尽量保持简洁,突出重点。以简洁的语言把最重要的信息传递给客户,可以让客户易懂易记。尤其在介绍保健品或化妆品时,照本宣科显然是行不通的,最好是根据客户的需求,把他最关注的重点用简明的语言讲清楚。简洁的语言,最能反映出直销员的专业水准和熟练的技巧。从另一方面也可看出,有利于树立诚实可信的形象。
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来源:华商
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